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集客から販売までのポイント

2018年12月10日

 

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 From:森内智之

 

 

 

今日は、前回の「もっと集客したい人」の続きをお伝えします。

 

その前に、前回の「集客するためのワーク」はやってみましたか?

まだの方は、こちらから是非ワークを実施してみてください。

 https://bit.ly/2EdDxeO 

 

 

 

 

前回のワークで、あなたの良さを伝える要素(素材)を

考えてもらいました。

その良さを今度は、何かで伝える必要があります。

伝えないとお客さんはわかりません。

結果、知られていないことになります。

 

 

 

 

こんな相談がありました

 

以前、こんなことがありました。

チラシの反応をあげたいと相談がありました。

そのチラシを見てみると良さなどが書かれていないため

一緒に良さやそのお店の強みなどを考えました。

 

それからしばらくして、チラシを作り再び相談に

来られました。

みると確かに良さが書かれていました。

しかし、何か違和感があるのです・・。

その方に質問をしてみました。

 

(森内)これはどういうことですか?

(相談者)それは○○で・・・。

(森内)これは?

(相談者)それは、・・・。

 

このような会話を何度か繰り返しました。

質問をして、直接説明してもらうことで

チラシの内容が理解できるものでした。

 

どういうことかというと、

「自分が分かることはお客さんもわかる」

という視点で作られたものでした。

(売り手視点の典型)

 

チラシは、一方通行に伝えるもの。

だから、読み手がチラシをみて内容がわかるものに

しなければいけません。

わからない内容になると読むのをやめてしまいます。

読まれないチラシでは、意味や良さが伝わりません。

結果、反応のないチラシとなって現れます。

 

 

 

 

そのチラシの視点はどこ?

 

また、このチラシには、もうひとつ大きな問題がありました。

それは、自分視点(売り手視点)で作っていました。

 

自分視点で作ると、

「自分がわかっていること=お客さんも知っている」

という構成になりがちです。

そうなるとお客さんへの説明が不足してしまいます。

 

また、売りたい気持ちが重なると、売ることばかり意識をして、

小手先のテクニックでなんとかしようと考えてしまいます。

 

頭ではわかっているつもりでも、

ついつい「売り手視点になってしまう」

ということもあると思います。

そんなときは、

顧客視点を取り入れることをおすすめします。

 

さらに大切なのは、その顧客視点を集めることを

仕組みとして取り入れることで、その後の売上に

大きく影響をしてきます。

 

 

 

 

集客したいなら顧客視点

 

顧客視点とは、まずはお客さんを知ること。

お客さんを知る仕組みが必要となります。

知らないと何から手をつけてよいかわかりません。

顧客視点が分かることで具体的な提案ができるだけでなく、

早く具体的な改善を行うこともできます。

 

具体的になるので、やることが明確になるわけです。

明確は力になります。

やることが明確になれば、あとは実践(行動)するだけです。

 

集客したい、利益を増やしたいなら、やらない理由はありません。

 

お客さんを知るには、方法はいくつかあると思いますが、

おすすめは、販促アンケートです。

※参考書籍「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法

 

本当に分かりやすく、費用をあまりかけずに

取り組みやすい所がおすすめの理由です。

少ないコストで成果を大きくすることができます。

 

 

ここまでは、集客や顧客視点の大切さについてお伝えしました。

ここからは販売するためのポイントについてお伝えします。

 

 

 

 

集客から販売のポイント

 

前回の集客するためのワークと販促アンケートで、

あなたのお店や商品・サービスの強みがわかりました。

これにより、集客から販売までのメッセージを作ることが

できます。

しかし、伝える順番やどんな内容にすると良いか?

と悩んでいる人は、これからお伝えする8つのポイントを

参考にしてみてください。

集客から販売までの効果をグッと高めてくれます。

 

<集客から販売するための8つのポイント>


1.対象者を決める

対象となるお客さんがもっている悩みや願望を探します。

その悩みや願望がある人に絞ります。

 

2.良さを伝える

あなたの商品やサービスを購入することで

お客さんが喜ぶこと(メリット)を伝える

 

3.証拠を伝える

(2)で伝えたお客さんが喜ぶこと(メリット)の証拠を

集めて提示します。

 

4.理由を伝える

なぜ(3)のような証拠を作れるのかがわかる理由を伝えます。

また、他との違いを伝えることで、あなたの商品の良さや

強みが伝わるようになります。

 

5.商品・サービスの紹介

商品の価格やその他の特典などもここで紹介します。

価格だけでなく、大きさや重さ、入数などもあるとわかりやすいです。

写真を使うことで商品がわかりやすくなります。

 

6.お客さんの不安を取り除く

あなたと同様にお客さんは、無駄な買い物や失敗はしたくありません。

不安があったり不明な点があると購入を悩んだりします。

これらの不安を取り除くことができなければ、お客さんは購入して

くれません。

集客ができても、この不安を解消しないと購入してくれません。

逆に不安を取り除くことで、成約率を高くすることができます。

 

7.行動を喚起する

集客をして購入しようとするお客さんに具体的な行動に誘導します。

または、どのように行動して欲しいかを具体的に伝えます。

 

8.お問い合わせ

店名や会社名はもちろん必要な連絡先や営業時間、地図など

必要事項を明記します。

 

 

このように8つに要素を分けてこの順に伝えていくことで、

お客さんを集客から販売まで行うことができます。

 

テレビショッピングでもこの要素で商品を紹介されています。

 

 

さて、ここまで集客から販売までざっとお伝えしてきました。

この方法をやっていない人は、是非この方法を実践してみてください。

多くの成果報告が届いています。

 

 

 

 

一人で悩んでいるなら相談を

 

もし、あなたが、「取り組んでみたけど、一人で悩んでいる」と

いうことであれば、早く相談することをおすすめします。

分からないことは、その道のプロ(専門家)に聞くことが

早く成果を出す秘訣です。

 

悩んで行動できないというのは時間がもったいないです。

また、いくら相談をしても実践しないと成果につながりません。

知識を得たら、次は必ず実践してください。

 

また、一度取り組んだだけで、諦めないでください。

お客さんの声や考えを元にした取り組みであれば、

必ず何らかの変化が見えてきます。

継続することで、やるべきことが見えてきます。

 

 

 

集客から顧客視点、そして販売までお伝えしました。

まずは、実践してみてください。

それでも悩むことや自分だけでは難しいと思っている方は、

メールにてご相談ください。

 

そして、あなたの時間を大切にしてください。

その時間をお客様の対応や商品改良にあてて、

あなたが目指すビジネスと人生を応援しています。

 

 

コンサルティングの依頼・ご相談は

こちらからどうぞ 

 

 

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