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金額ではなく良さで売るには?

2018年11月23日

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From:森内智之

 

 

 

今日は、ブラックフライデー。

この日からクリスマス商戦開始の日

とも言われています。

 

 

なぜブラックフライデーというのか

知っていますか?

諸説あるようですが、現在では、

「セールによって小売店の売上が増え、

 どんなお店でも黒字になる」

という意味合いが強いようです。

 

 

国内では、イオンやイトーヨーカドーなどが、

バーゲンセールを行っているので興味のある

方は足を運んでみるのも良いと思います。

 

 

しかし、事業を行っている僕ら中小企業は、

大手との差別化をはかり、金額ではなく

良さで選ばれるようにしないといけません。

 

 

大手は、価格競争力があります。

中小企業は、大手に対して金額では太刀打ち

できない所がほとんどです。

 

 

そこで、価格ではなく良さを伝えて

販売につなげる必要がります。

 

 

 

良さを伝えるには?

 

バーゲンではありませんが、

よくみかけるチラシにこのように

「商品名+金額」

と掲載されていると思います。

 

 

これをわかりやすくするために写真も

追加しているところもあります。

「(写真/商品名)+○○○円」

 

これは、お客さんに対して、

「商品のイメージと価格」で選んでください

と伝えているようなもの。

 

 

なぜかというと、お客さんが選ぶ基準が

金額しかないから。(あとは写真のイメージ)

金額だけで判断するとなると、

安い方へ人は流れます。

きっとあなたも同じだと思います。

 

 

しかし、金額だけでなく、その商品の

良さを伝えるとどうなると思いますか?

 

 

お客さんは、金額だけではなく、

その良さを元に購入の判断をするように

なります。

 

その良さを伝える上で気をつけることは、

・お客さんにとっての良さとなっているか?

・売り手側の一方的な良さになっていないか?

・思い込みの良さになっていないか?

これらのように売り手目線にならないように

伝える必要があります。

 

 

 

良さを伝えるために大切なこと

 

では、どのように良さを伝えると良いのか?

お客さんは、商品自体を欲しいのではなく

結果や変化が欲しくて商品を購入しています。

 

 

例えば、ダイエットクッキー。

ダイエット中だからお菓子を我慢しなければ

いけないのに、中にはお菓子を食べたい!

ということが起こります。

このような時にダイエットクッキーは、

カロリーが控えめながら、ダイエットに

不足しがちな食物繊維やミネラル成分などを

摂ることができます。

 

 

カロリーが低いのでダイエット中にお菓子を

食べたくなっても安心ということなのです。

味もいろんな種類が選べ、飽きることなく

食事制限のイライラからも解消できます。

 

 

いかがですか?

 

 

この商品を購入することで、

どんな良いことがあるのかがわかります。

その良いことを手に入れるために

お客さんは、商品(ダイエットクッキー)

を購入する訳です。

 

 

良さを伝えるには、お客さんにとって

どんな良いことがあるのかを伝える

ことで、その商品の良さが伝わります。

 

 

ただ、これだと少し表現するのが

難しい感じる人もあると思います。

そこで、もっと簡単に伝える方法が

あります。

 

 

 

良さを伝える方法

 

実際にあなたの商品を購入した人に

購入の感想を聞いてみてください。

そのお客さんが、

「どんな風に喜んでくれたか?」

これを知ることで、あなたの商品を

購入する人がどんないいことがあるのか

伝わりやすくなります。

 

 

例えば、

ダイエットをしていた人からこのような

感想をいただいたとします。

 

 

食事制限をしていて、お菓子を食べたくなって

イライラすることがありました。

だけど、このダイエットクッキーがあることで、

イライラすることなく3ヶ月で5キロの減量を

することができました!

 

 

そこで、こんな風に伝えることができます。

______________________

ダイエットで食事制限をしている方へ

 

お菓子を食べたくなっても

イライラすることなく減量できたと

人気のダイエットクッキーは

いかがですか?

_______________________


こんな風に伝えることができます。

 

 

これらを応用して、POPなどでも

伝えることもできます。

※それらを証明するモノやなぜそのように

 できるのか理由を説明できる必要があります。

 

 

このようにお客さんの視点に立って

良さを伝えていくことで、価格ではなく

良さを(強み)で選ばれるようになります。

 

 

これらのベースとなる考え方が、

「A4」1枚アンケートの活用です。

参考書籍を最下部に紹介しておくので

興味のある方は、購読してみてください。

 

 

このようなお客さんの視点をもって取り組む

ことは、一部のスタッフで取り組むのでは、

効果を上げていくのは難しいものです。

 

 

社内(部署)のスタッフが同じ考えや視点を

もって取り組むことで、その後のお客様への

対応や取り組みに変化が現れてきます。

 

 

お客さんの声(アンケート)を把握して

それを基に改善を行うことで、ファンとなる

ようなお客様が増えるだけでなく、お客様が

喜ぶ取り組みや商品開発につなげることが

できます。

 

 

これら全ては、顧客視点を取り入れることで

可能になることです。

売上が思うように伸びない、スタッフが思う

ように動いてくれないという方は、このような

顧客視点を取り入れてみることから、始めて

みることをおすすめします。

 

これは原点を見直すことにもなります。

 

 

 

顧客視点を取り入れる社員研修

 

これらのお客さんの視点を取り入れる方法は、

社内で取り組める研修プログラムがあります。

 

販促アンケートから売れる広告の作り方が

実戦形式で学べます。

また、広告作りだけでなく、お店の強みや

お客さんの要望や不安などが分かるように

なり、顧客視点でいろんな展開や対策が

しやすくなります。

 

 

顧客視点を取り入れて、

接客時や広告など反映さて、

金額ではなく、良さで選ばれる

お店(会社)作りをするためにも

顧客視点を取り入れた人材育成を

取り入れてみませんか?




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