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営業見直したほうがいいかも?

2019年12月14日

 

 

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From:森内智之






あなたの会社・お店ではどんな営業を行っていますか?

 

 

 

あなたの会社でも顧客を獲得するために

様々な方法で営業を行っていると思います。

もしかするとあなたの会社には得意の営業法が

あるのかもしれませんね。 

 

 

 

そんなあなたの会社で行っている営業は、

お客さんのもとへ足蹴く通う営業ですか? 

それとも訪問をしないで営業を行うスタイルですか? 

 

 

先日HubSpot社からこんなデータの発表がありました。

>>ハブスポットのデータをみる<<

 

 

 

お客さんの元に訪問をしないで営業を行う

「非訪問型営業」について紹介されていました。

 

 

 

訪問営業をしない世界の割合とは?

 

 

マーケティングのメッカ(発祥地)でもある米国では、

47.2%が「非訪問型営業」を導入しているそうです。

 

 

欧州では37.1%が導入しています。

 

 

さて、日本では「非訪問型営業」を

導入しているのは

何パーセントだと思いますか?

 

 

・・・

・・・

・・・

・・・

・・・

 

 

 

日本の「非訪問型営業」は、

11.6%でした。

 

 

さらにこんなデータも。

 

商品やサービスの買い手となる

経営者・役員・会社員に

アンケートを行い29.4%の人が

「営業担当者に自社を訪問して欲しいとは思わない」

とありました。

 

 

一方で、上記のように回答しなかった

70.6%の人を対象に

営業担当者へ自社を訪問して欲しいと

考える理由を質問したところ(複数回答可)

 

「顔を見ずの商談には誠意を感じない(35%)」

「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)」

となりました。

 

 

このような理由から、

訪問営業を希望している買い手には、

明確な理由や合理性があるのではなく、

気持ちの面での理由が大きいことが

明らかとなりました。

 

 

ただ、見過ごせないのは、

訪問営業する場合としない場合では、 

商談の『成約率』に大きな差がなかった

こともわかりました。

 

 

訪問することで買い手に

「誠意」や「安心感」を与えていても、

それが成約率を大きく押し上げて

いるわけではないようです。 

 

 

結局の所、足蹴く通う営業をしていても

成約率が上がらないのであれば、

営業のやり方を見直す必要があると

思いませんか?

 

 

 

もし、これが足蹴く通い成約が取れたとしても 

例えば、値下げ要求が強い買い手であれば、

営業担当のスタッフはかなりストレスを

受けながら仕事をすることになります。

 

 

そして、会社には適切な収益がもたらされない

ということが起こります。 

 

 

 

 

経営者と営業担当者の課題 

 

 

経営者とスタッフの両者がともに

営業への具体的な課題として第一に

考えていることは、収益性の向上でした。 

 

 

しかし、スタッフはこの他にも、

「効率的な営業プロセスの構築」や

「働きがい」といったことにも

課題を持っていることも明らかに。

 

 

一方、経営者も思ってはいるものの

これらの課題に対しての意識が

スタッフよりも低いことが明らかに

なりました。(約10ポイントの差)

 

 

この経営者と営業スタッフの間にある

課題に対する意識の差が生じているのは、 

現場(担当者)任せになっているという

背景もあるのではないかと思うのです。 

 

 

 

 

成約率を高める営業の仕組みが必要

 

 

今は、働き方改革もあって、

労務管理をしっかり行いながら効率を高めて

収益を上げていくことが求められています。

 

 

もし、現在で営業に問題を感じているのであれば、

営業の方法を見直す必要があると思いませんか?

 

 

先ほども紹介したアメリカでは、

「非訪問型営業」の導入が47.2%と

半数近くが導入している背景には、

これで営業が上手く回っていると

いうことだと思います。 

 

 

では、なぜ日本では少ない「非訪問型営業」が

アメリカでは導入が進んでいるのかというと

要因はいくつかあると思います。

その中のひとつに広告のやり方が

影響していると思っています。

 

 

日本では、広告というとイメージ広告が

よく使われていているようです。

 

 

綺麗なデザインでかっこいいキャッチコピーが

使われている広告を目にしませんか?

大手の企業でもよく使われてます。

 

 

代表例を紹介すると

「そうだ京都、行こう。」

 

 

この広告知っていますよね?

背景の画像を変えるながら

風情のある京都のイメージを

伝えています。

 

 

しかし、僕ら中小企業はこのような

広告を真似しても効果を上げることは

かなり厳しいと思います。

知名度も信用もありませんから。

 

 

では、僕ら中小企業は

どんな広告をすると良いのか?

という声が出てきそうなので

先にお伝えします。

 

 

 

 

中小企業におすすめの販促方法 

 

それは、

「ダイレクトレスポンス広告」

を行うことです。

 

 

ダイレクトレスポンス広告とは、

広告媒体を見た見込み客が広告主へ

直接応答するよう促す販売促進方法のこと。

 

 

実際にどんな広告なのか?

まずは、こちらの動画をご覧ください。 

 

 >>チューリッヒ保険の動画をみる<<

 

 

 

このCMでは、内容を伝えながら

電話番号を大きく掲載して

直接電話するよう促していましたね?

 

 

 

これが、ダイレクトレスポンス広告です。

 

 

 

イメージを伝える広告とは違い

直接応答を促していることが 

わかっていただけましたか?

 

 

 

チラシやDMの他、Web(ランディングページ)や

動画、雑誌などの広告媒体を使って見込み客に

対して直接応答(行動)を促す広告です。

 

 

この方法を仕組みにするのが 

ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。 

 

 

アメリカでは、このようなマーケティング法や

広告が多く使われているといわれています。

日本でも以前より増えてきているようですが、

アメリカと比べるとまだまだ少ないようです。

 

 

 

 

|担当者が営業に来ない会社 

 

日本でもこの方法を導入している企業には、

・DELL

・ベネッセ

・アスクル

などがあります。

 

 

これら企業は、担当者が見込み客のもとに

足蹴く通うことはありません。

ちなみにベネッセのチャレンジ(教材)をしていると

電話がかかってくることはあるようです。

 

 

 

先ほどのアメリカでは、

「非訪問型営業」を半数近くが

導入している理由のひとつに

このダイレクトレスポンス広告を

取り入れていることが影響している

と考えています。 

 

 

 

ダイレクトレスポンス広告には

このような特徴があります。

 

・広告からどのくらい応答があったか追跡ができる

・広告の効果がどのくらいあったのか測定ができる

・説得力のある見出しや売れる広告の文章を使用する

・特定の対象者に絞ってアピールする

・見込み客に焦点を当てたオファーを行う

・見込み客に行動を促す

・見込み客の問題に合わせたフォローアップを行う など

 

 

ここで重要になってくるのが、広告を作る中で

「説得力のある見出し」や「良さが伝わる文章」

を作ること。

 

 

 

|売れる広告文章作り=セールスコピーライティング

 

聞き慣れない人もあるかもしれませんが、

キャッチコピーやセールスコピーライティングの

スキルが必要になります。

 

 

セールスコピーライティング とは、

売るための文章作成のこと。

 

 

 

これを「A4」1枚アンケート広告作成法を使うと

お客様目線で売れる広告が作れるようになります。

 

 

======================

個人的な見解ですが、これまでの経験により

広告を作る際にはこの方法を活用することで、

8割以上の効果を上げることができると思います。

(知っているのとやっているのでは大違い)

 

 

広告の効果に悩んでいる方は、

まずこの方法を実践することを

強くおすすめします。 

====================== 

 

 

しかし、100%完璧な方法や商品というものは

世の中には存在しません。残りの2割も成果を

上げていくために別の方法も活用して

マーケティング施策や仕組みを作り、成果を

上げるために、セールスコピーライティングの

スキル(売れる広告文章作成術)も学び必要に

応じて活用します。

 

 

 

社長はよく孤独と言われたりしますが、

一人で悩まず、まずは相談されることを

おすすめします。

 

 

そこで問題を明らかにしないと

本当に必要な対策(課題)が違ってくる

こともあります。

 

 

お金はもちろんですが、それ以上に

時間の無駄を減らして取り組むことの

メリットを考えたことがありますか?

 

 

問題を明らかにすることで、

取り組む課題が見えてきます。 

 

 

単にチラシなどの広告を作るだけでなく、

課題を踏まえた広告の作成と活用やその他の

対策を行うことで、目的本来の効果を

高めることになります。 

 

 

 

このように単なる広告作りではなく

営業やマーケティングの仕組みを作る

ことから関わることでより成果を上げて

いくことにフォーカスしています。

 

 

 

これが、綺麗なチラシなどの広告を作る

専門のデザイナーさんと

僕らマーケティングライターとの違いです。

 

 

 

 

スタッフの働きがいと収益の両方を

高めるためにも、今の営業を見直して

みる良い機会かもしれません。

 

 

 

 

相談をご希望の方は、

メールよりお問い合わせください。

 

 

 

 

 


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筆者 森内智之

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