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成果が出ていない理由それは?

2016年10月26日

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From:森内智之

 

 

 

 

先日、北陸の信用金庫が主催するしんきんビジネスフェアが

金沢で開催されました。

毎年自社のブース出展を行っていましたが、今年は出展を

しないで直接企業や団体のブースを訪問することに。

 

会場では、久しぶりにお会いする方やこの時期になると

見かける方もありましたが、以前に取引を行っていた

経営者の方と数年ぶりにお会いすることができました。

 

 

話を伺っていると以前と同じ内容で悩んでいる様子。

その会社は、売り上げが年商数十億ある会社で、リサーチ

会社を使ったこともあるようですが、ある部門の改善には

つながっていない様子。

その会社は、最新の技術を活用した管理システムを導入したり

業者をかえるなど、いろんな手法を実施しているとのこと。

さらによく話を聞いているとあることに気付いたのです。

 

それは、技術や手法、テクニックなどの話をしているけれど

お客様のことが話の中に出てこないのです。

売り手側の視点やプロ目線の考え方になっているため

お客様の視点がこの中ではなかったのです。

 

 

以前に僕自身が技術を活用した手法の商材を販売していた

ことがあったのでこのように話されたのかもしれませんが、

技術や手法にこだわりお客様の視点が無いのであれば、

今後の改善も難しいと思います。

何度か、お客様の視点を取り入れることを話しましたが、

聞き入れる様子がありません。

自分たちの商品ややっていることに自信をもって行って

いるのでその気持ちもわかります。

 

 

しかし、購入を決めるのは誰なのかということは、

シンプルだけどとても重要なことです。

その購入を決める人の気持ちを知ることは販売側にとって

どれだけ重要なのかはあなたならわかると思います。

しかし、自分が売る側になるとこれがなかなか難しいのです。

 

 

このようにお客様を知ることが出来れば、そのお客様に

合わせた提案をすることができるようになります。

また、これを営業の場面や宣伝するツールに反映させることで

最適な提案に反応をしてもらう人を増やすことができます。

 

 

 

 

ビジネスフェアの話に戻ると、お客様の視点を取り入れた

チラシをこの機会に作成した企業さんから、

「1件商談が決まりました」と連絡がありました。

例年その場で商談がまとまることがなかったそうですが、

今回は高額の商材(数十万円)が決まったとのこと。

こうやって報告がもらえると嬉しいですね。

 

 

 

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広告作成アドバイザー 森内智之

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